PASONAの法則は、消費者の購買心理を利用したテクニックで、マーケティングで有名な神田昌典さんが得意としている手法です。

神田さん自身の本でも紹介されており、多くのセールスレターで利用されています。

今回はPASONAの法則を会話形式の例を出して解説していきます。

PASONAの法則の具体例

まず、PASONAの法則は

P problem(問題の明確化)

A agitation(問題の煽り出し)

So solution(解決策の提示)

N narrow down(絞り込み)

A action(行動)

この流れで文章を作成していきます

ダイエットを例に会話形式で書いてみます。

problem(問題の明確化)
まず、消費者が悩んでいる問題を提示します。
A「どう?ダイエット上手くいってる?」

B「全然ダメ、運動とか食事制限しても体重変わんないからイヤになる」

agitation(問題の煽り出し)
問題をさらに炙り出し原因を明確化させます。

A「私もやってるけど運動した後ってすごくお腹減ってついつい食べちゃうんだよね」

B「あ~わかる!私先月それで体重増えちゃった。いろいろ試してるけどお金ばっかり減って体重はぜんぜん減んないだよね。ホントどうしよ」

solution(解決策の提示)
最初の2つで相手に共感をもらったところで、解決策を出します。
A「そうだ!今度試そうと思ってるサプリメントがあるんだけど、一緒にやってみない?」

B「サプリメントか~ それって人気なの?」

narrow down(絞り込み)
希少性・緊急性を出すことで、相手の購買意欲を増大させます。
A「うん!口コミでも評判高いし、しかも期間限定だから余計気になっちゃう!」

B「そうなんだ、でも私お金ないんだけど…」

action(行動)
最後に、行動を促します。
A「大丈夫!返金保障あるし、私もいくらか出すからさ」

B「いいの?それじゃあちょっと試したみようかな」

解説

最初のproblemでは、相手がダイエットをしている前提で話を進めていますが、相手が問題を認識していなければPASONAの法則は破たんします。

次のAgitationでは、Aが「運動した後ってお腹減ってついつい食べちゃうんだよね」といった後

「あ~わかる!」とBが共感したことによって成立していますが、ここで相手が共感してくれなければ、またもPASONAの法則は破たんします。

そしてsolutionで解決策を提示しますが、いきなり商品の紹介をすると売り込みになってしまうので、その商品を購入することでどのような効果・メリットがあるのかを説明します。

narrow downでは「期間限定」や「先着○名様」といった表現で緊急性を出して購入意欲を促進させます。

最後のactionまで来ればあとは読者に行動してもらうだけなので、「応募ははこちらから」といったように申し込み方法を提示するだけでOKです。

PASONAの法則の型通りに文章を書いていってもいいのですが、毎回同じパターンだと読者に飽きられる可能性があります。

このPASONAの法則に限らず、「これが正解」といったものはありませんので、いろいろ工夫してオリジナリティーのある文章を作ってみてください。

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